Антон Назаровский
Директор департамента по управлению региональными продажами на массовом рынке
Первый раз я стал руководителем более 10 лет назад, уже тогда у меня были примеры успешных лидеров перед глазами.
Мы сидели с друзьями, и кто-то сказал, что открывается компания, предоставляющая услуги сотовой связи. Я составил резюме, прошёл несколько этапов собеседований, тест из 500 вопросов – и попал в МегаФон. Начинал на позиции специалиста по работе с дилерами. Мне даже довелось вписывать от руки номера телефонов на первых SIM-картах, которые продавались в Нижнем Новгороде: на этапе запуска продаж дилер не знал, какому номеру соответствует та или иная SIM-карта.
Раньше офисов продаж было мало, из-за этого приобрести SIM-карту было непросто. А сейчас в нашей стране тысячи салонов: повернул за угол – и купил. Сначала мы продавали минуты и SMS, а теперь комплекс услуг: пакеты гигабайтов, различных опций. Вспомните, как тогда пополняли счёт? В специальных терминалах для приёма платежей или картами экспресс-оплаты! У нас даже был KPI по количеству мест, где можно положить деньги на счёт. Сейчас это всё – в телефоне.
Люди привыкли ходить в салоны. Представьте: сотрудники продают миллион SIM-карт и сотни тысяч телефонов, и мы либо конкурируем за потенциального абонента, либо нет. Когда наши офисы продаж расположены плюс-минус рядом с другими операторами, мы наравне сражаемся за потенциальную аудиторию. Если МегаФон будет представлен только в онлайне, абоненты из физической розницы могут перейти к конкурентам. Поэтому, оценивая салон, мы опираемся на удобство расположения, наличие ассортимента и экспертизу сотрудников. Продавцам важно разбираться в гаджетах, технологиях, помогать, поддерживать и быть вовлечёнными в запрос потребителя. А офисам продаж МегаФона необходимо присутствовать рядом с конкурентами, чтобы человек мог зайти туда из соседнего салона и остаться, потому что наши сотрудники более профессиональные и предоставляют лучший сервис. Кстати, после совершения покупки мы всегда опрашиваем клиента и получаем результаты обратной связи — CSI и NPS. Далее декомпозируем итоги и, когда это нужно, даже меняем подход работы – так действует гибкая система управления.
Успешную карьеру строят люди, которые не боятся ответственности
Меня мотивирует достижение целей. Страх может присутствовать, но важно выходить из зоны комфорта. Человек редко хочет кардинальных перемен, потому что это требует изменений в жизни. Например, работаешь ты с 9 до 18, чётко выполняешь свои обязанности – и вдруг приходит задача, требующая больше времени и компетенций. В этот момент ты встаёшь перед выбором: остаться на своём уровне или разобраться в вопросе, получить результат и повысить экспертизу.
МегаФон – это digital-driven company: компания, которая основана на статистике и цифрах. Опираясь на чёткие показатели, мы легко определяем, как и куда мы движемся. Наша работа похожа на работу пилота: если зайдёте к нему в кабину, поразитесь количеству оборудования. Пилот объяснит: эти три прибора отвечают за набор высоты, эти – за давление. Только с таким подходом можно понять, падаешь ты или летишь. Если три прибора мигают красным, то, как бы человек ни хотел сгладить ситуацию, отчёт покажет объективную реальность. При этом один зелёный показатель не говорит о том, что всё в порядке.
Управление собственной розницей и франшизой работает по-разному – этим интересно заниматься.
В МегаФоне существенная часть продаж лежит на партнёрах, поэтому необходимо уметь договариваться. В собственной рознице ты руководишь напрямую — это работа с нашими сотрудниками. С франшизой такой формат взаимодействия не подходит: нужна система компромиссов, при этом важно соблюдать принятые в МегаФоне стандарты. Необходимо помочь партнёру найти причину проблемы и выход из ситуации. Мы всегда учитываем чужие границы и позволяем партнёрам строить бизнес самостоятельно, однако нам важно держать под контролем развитие салонов и конечный результат. Чтобы сформировать авторитет в глазах коллег, необходимо быть экспертом – тогда к вам будут прислушиваться.
В МегаФоне существенная часть продаж лежит на партнёрах, поэтому необходимо уметь договариваться. В собственной рознице ты руководишь напрямую — это работа с нашими сотрудниками. С франшизой такой формат взаимодействия не подходит: нужна система компромиссов, при этом важно соблюдать принятые в МегаФоне стандарты. Необходимо помочь партнёру найти причину проблемы и выход из ситуации. Мы всегда учитываем чужие границы и позволяем партнёрам строить бизнес самостоятельно, однако нам важно держать под контролем развитие салонов и конечный результат. Чтобы сформировать авторитет в глазах коллег, необходимо быть экспертом – тогда к вам будут прислушиваться.
Я холерик, а продажи – это всегда про эмоции! Мне нравится позиционирование МегаФона: дерзкие и результативные – это про меня.
Первый раз я стал руководителем более 10 лет назад, уже тогда у меня были примеры успешных лидеров перед глазами.
Мы сидели с друзьями, и кто-то сказал, что открывается компания, предоставляющая услуги сотовой связи. Я составил резюме, прошёл несколько этапов собеседований, тест из 500 вопросов – и попал в МегаФон. Начинал на позиции специалиста по работе с дилерами. Мне даже довелось вписывать от руки номера телефонов на первых SIM-картах, которые продавались в Нижнем Новгороде: на этапе запуска продаж дилер не знал, какому номеру соответствует та или иная SIM-карта.
Раньше офисов продаж было мало, из-за этого приобрести SIM-карту было непросто. А сейчас в нашей стране тысячи салонов: повернул за угол – и купил. Сначала мы продавали минуты и SMS, а теперь комплекс услуг: пакеты гигабайтов, различных опций. Вспомните, как тогда пополняли счёт? В специальных терминалах для приёма платежей или картами экспресс-оплаты! У нас даже был KPI по количеству мест, где можно положить деньги на счёт. Сейчас это всё – в телефоне.
Люди привыкли ходить в салоны. Представьте: сотрудники продают миллион SIM-карт и сотни тысяч телефонов, и мы либо конкурируем за потенциального абонента, либо нет. Когда наши офисы продаж расположены плюс-минус рядом с другими операторами, мы наравне сражаемся за потенциальную аудиторию. Если МегаФон будет представлен только в онлайне, абоненты из физической розницы могут перейти к конкурентам. Поэтому, оценивая салон, мы опираемся на удобство расположения, наличие ассортимента и экспертизу сотрудников. Продавцам важно разбираться в гаджетах, технологиях, помогать, поддерживать и быть вовлечёнными в запрос потребителя. А офисам продаж МегаФона необходимо присутствовать рядом с конкурентами, чтобы человек мог зайти туда из соседнего салона и остаться, потому что наши сотрудники более профессиональные и предоставляют лучший сервис. Кстати, после совершения покупки мы всегда опрашиваем клиента и получаем результаты обратной связи — CSI и NPS. Далее декомпозируем итоги и, когда это нужно, даже меняем подход работы – так действует гибкая система управления.
